Hadi size bir hatadan bahsederek başlayayım. Özellikle de neredeyse gördüğüm tüm markaların yaptığı büyük bir hatadan: hedef kitle eğilimini belirleyememek.
Genelde herkes şöyle düşünür: "Benim hedef kitlem herkes! Eğer herkese satarsam daha fazla kazanırım." Ama üzülerek söylüyorum ki bu iş asla böyle yürümez. Çünkü her zaman bir eğilim vardır.
Mesela esas olarak erkeklere mi yoksa kadınlara mı hitap ediyorsunuz? Belki belirli bir yaş grubuna, belki belirli bir ilgi alanına hitap ediyorsunuzdur. Hatta bazen belli bir saç stiline sahip insanları hedefliyorsunuzdur. Kim bilir? Saç stilinden bahsetmemin bir sebebi var.
Kaynağını doğru hatırlıyorsam, Dan Kennedy'nin "The Ultimate Marketing Plan" kitabında bir hikaye vardı.
60'lı yıllarda bir motivasyonel konuşmacı, şehir şehir, ülke ülke dolaşarak seminerler düzenlermiş. Zaman zaman salon dolu olurmuş, kimi zamansa boş. Aşağı yukarı hedef kitlesi hakkında bilgi sahibiymiş ama tam olarak kime hitap ettiğini saptayamamış.
Zaman içerisinde, izleyicinlerinde ortak bir nokta fark etmiş. Genelde izleyicilerinin çoğu asker tıraşlı. Seminerin tam ortasında kafasında ampül yanar ve yüzünde ufak bir tebessümle, seminerini tamamlar. Seminerin bitiminde, bu konuyu düşünmeye başlar. “Eğer çoğunluk böyleyse, ben diğerlerine de ulaşmalıyım.”
Bu insanların posta adreslerini nasıl toplayabilirim?
Unutmayın, internet yok, faks yok. yıl 1960. İnsanlara ulaşmanın tek yolu posta. Şu bildiğiniz pullu, zarf içine koyulanlardan. Benim neslimin ilk okulda, zorunlu ödevler yüzünden sınıf arkadaşlarımıza hoca kızmazın diye verdiğimiz zarflı posta.
Diyelim ki Podgoritsa’da seminer verecek. Tüm berberleri gezer ve eğer müşteri listesi tutuyorlarsa, asker tıraşı yaptıkları müşterilerin listesini rica eder (elbette ödeme karşılığında). Sonra bu kişilere posta yoluyla tam onların arzularına ve isteklerine odaklanacak şekilde yazılmış bir posta ile promosyon tekliflerini gönderir.
Sonuç? Dönüş oranları inanılmaz artar, seminerleri dolup taşar, adam paraya para demez hale gelir. Çünkü doğru kitleye doğru mesajı ulaştırmıştır. (Doğru mesajı nasıl oluşturabilirsiniz? Bir önceki blog yazımı buraya tıklayarak öğrenebilirsiniz.)
“Ben mesajımı herkese dağıtayım beni bulan bulur. Olmaz mı?”
Sizi çok iyi anlıyorum. Hepimizin büyürken gördüğü pazarlama türü genelde kitlesel pazarlama: çamaşır deterjanı, kola reklamları gibi. Bizde aynısını yaparsak her şey yolunda gider diye düşünüyor olabilirsiniz. Marka bilinirliği falan.
Kaçırdığınız bir nokta, hem bu ürünler çok geniş bir kitleye hitap ediyor (bakın herkese demiyorum), hem de hem de 100 milyonlarca dolarlık bütçeleri vardır. Ama bizde böyle bir bütçe yok, değil mi? Bu yüzden biz hedef kitlemize odaklanmak zorundayız.
Doğru kişilere ulaşmalı, onların ihtiyaçlarını ve sorunlarını anlamalıyız. Mesela, müşterilerinizin ortak özellikleri neler? Nerede yaşıyorlar? Hobileri, gelir seviyeleri, yaş grupları? Bunları bilmeden etkili pazarlama yapmak imkansız.
Örneğin, sosyal medyada doğal güzellik pozları veren, daha 25 yaşına bile gelmemiş ama kozmetik işlemler yaptıran bir kitleniz olabilir. Asıl önemli olan, bu eğilimleri tanımlayarak pazarlama stratejinizi netleştirmektir.
Buraya bir parantez açayım, bunları kullandığınız reklam panelinde insanları hedeflemek amaçlı değil, mesajınızı keskinleştirebilmek amaçlı araştırmalısınız. Artık algoritma sizin yerinize o seçimlere gerek kalmadan ulaşıyor zaten dert etmeyin.
Eğer pazarlama mesajınızı taramalı tüfek gibi her yere saçarsanız, düşük dönüşüm oranlarına mahkum olursunuz. Ama mesajınızı bir sniper gibi lazer odaklı bir şekilde hedeflerseniz, hem maliyetinizi düşürür hem de dönüşüm oranlarınızı artırırsınız.
Herkese hitap etmeye çalışıyorsanız, kimse sizi fark etmez. Bu yüzden mesajınız net, kesin ve etkili olmalı.
Doğru kitleye doğru mesajla hitap ederseniz, sonuçlarınız kitlesel pazarlamaya göre çok daha etkili olur. İnsanlar sizin onları anladığınızı, sorunlarını bildiğinizi hissettiğinde başarılı olursunuz.
Müşterileriniz reklamınızı gördüğünde şu düşünceleri hissetmeli: "Bu tam da bana göre. Sorunumu anlıyorlar ve çözüm sunuyorlar.
Unutmayın, hiçbir ürün veya hizmet herkese hitap edemez. Pazarlama stratejinizde doğru kitleye hitap ederek etkili sonuçlar elde edebilirsiniz.
Yeniden görüşmek üzere,
Burak.
Bu stratejilerle reklam kampanyalarınızı optimize ederek hem satışlarınızı artırabilir hem de marka bilinirliğinizi güçlendirebilirsiniz.
Eğer bu yöntemleri işletmenize uyarlamak istiyorsanız, bizimle bir görüşme ayarlayın. Eğer uygunsak, size özel bir pazarlama stratejisi oluşturarak dönüşüm oranlarınızı nasıl artırabileceğinizi konuşalım.
Hiçbir satış bakısı yok, zorlu satış stratejileri yok.
Formu doldurun, başlayalım: Ücretsiz pazarlama görüşmenizi buradan alın.
Comentarios