Pazarlama dünyasında, hedef kitlenizin neye ihtiyaç duyduğunu anlamak her şeydir. Amaç, onları sadece çekmek değil; harekete geçmelerine neden olmak ve sonunda satın almalarını garantiye almaktır.
Eugene Schwartz'ın metin yazarlığı klasiği "Çığır Açan Reklamcılık"ta özetlediği gibi, müşteri farkındalığının 5 aşaması var.
Çoğu zaman müşteriler bir farkındalık “yolculuğuna” girerler.
Müşterinin henüz bir sorunu veya ihtiyacı olduğunun farkına bile varmadığı bir noktadan başlayıp, sıkıntısını, çözüm arzusunu kabul edip, ürününüzü veya markanızı tanımaya kadar gidebilir.
Bu farkındalıkla, ürününüzün kendileri için uygun olup olmadığına karar vermek için dönüşüm hunisinin ortası olarak da adlandırılan değerlendirme aşamasına başlayabilirler. Bu farkındalık yolculuğunun her aşamasında içeriğinizin hedefi, potansiyel müşterinizi bu yolculukta farkında olmayanlardan en bilinçli olanlara doğru ilerletmektir.
İçeriğiniz/reklamlarınız bunu yaptığında, onları yalnızca satın alma kararına yaklaştırmış olmuyorsunuz. Ayrıca:
Hedef kitlenizle müşteri haline gelmeden çok önce bir ilişki kurmak
Kendinizi güvenilir bir yardım ve otorite kaynağı olarak konumlandırmak
Ürününüzü o kişinin sorununa mantıksal çözüm olarak önceden konumlandırıyorsunuz.
Yapmanız gereken sadece pazarlama farkındalık seviyelerini anlamak ve mesajınızı bu seviyelere göre uyarlamak.
Hedef kitleniz asla tek tip değildir. Kimisi hiçbir şeyin farkında değil, kimisi ise çözümün kapısında ama hâlâ adım atmıyor.
Her birine farklı yaklaşmanız gerekiyor. Şimdi, her bir seviyeyi nasıl hedefleyeceğinizi detaylıca inceleyelim.
1. Tamamen Habersiz (Completely Unaware)
Bu grup, bir sorunu olduğunun veya bir ihtiyaca sahip olduğunun farkında değildir. Sizin ürününüzden ya da çözümünüzden habersizler. Onlara ilk olarak sorunun var olduğunu göstermeniz gerekiyor.
Amacımız sorunun farkındalığını yaratmak ve bu sorunun yaşamlarını nasıl etkilediğini göstermek.
Bu yazabileceğiniz en karmaşık senaryodur ve kolay kolay karşılaşmazsınız, ancak farkında olmayan yeni kitlelere açılmanın yoludur.
Birinin yaşadığı bir semptomu dile getirerek başlayacağım. Diyelim ki örneğin “Yüksek enerji faturaları”
Daha sonra soruna geçeceğim: Bütün gün çalışan klima çok fazla enerji tüketir.
3. Daha sonra, soğuk havayı korumak için çatı katı alanınızı yalıtan çözümü tanıtacağım.
Daha sonra izolasyon hizmetimiz olan ürüne ve tüm bunları nasıl yapabileceğimize geçeceğim. Sizin için, en iyi fiyata ve en iyi müşteri referanslarıyla.
Son olarak bir teklifte bulunacağım. Bu, "bugün ısıyı sorununuzu hemen çözün ve" gibi basit bir şey olabilir. fiyat teklifi alın” veya “aşağıdaki bağlantıya tıklarsanız bugün %60 indirimden yararlanın” gibi bir şey.
2. Sorunun Farkında (Problem-Aware)
Bu grup, bir sorunları olduğunu biliyor ama çözüm konusunda kafaları karışık. İşte burada onları doğru yola yönlendirme vakti.
Bu, semptomları değil, bir problemi olan pazarlar için. Hasta olduğunuzu düşünün; bir hastalığınızın semptomları var, ancak hangi hastalığa sahip olduğunuz hakkında hiçbir fikriniz yok. Sonra bir doktora gidiyorsunuz ve size bir teşhis konuluyor. Bu teşhis, sahip olduğunuz problemdir.
Bu metni, insanların yaşadığı sorunlarla başlatmak istiyoruz.
Öncelikle problemi dile getirerek başlayacağım: “Sinüzit enfeksiyonundan 48 saat içinde nasıl kurtulursunuz?”
Ardından çözüme geçeceğim: “Tek yapmanız gereken bir XXXXX kullanmak.”
Daha sonra ürünümüze geçeceğim, yani XXXXX’i anlatacağım. Neden bu kadar iyi olduğunu, nasıl çalıştığını ve ürünü seven insanların yorumlarını paylaşacağım.
Son olarak bir teklif sunacağım. Bu, basit bir şekilde “Bugün sinüzit enfeksiyonunuzu yenin” gibi bir şey ya da “Aşağıdaki linke tıklayarak bugün %60 indirim kazanın” gibi bir şey olabilir.
3. Çözümün Farkında (Solution-Aware)
Bu grup, sorunlarının çözümüne dair bir fikre sahip ama sizin ürününüzün en iyi seçenek olduğunu henüz anlamamış.
Burada, hedef kitlemizin bir semptomu veya problemi yok; onların bir çözüme yönelik arzuları var. Bunun harika bir örneği, kilo verme isteğidir. Yapmamız gereken tek şey, bu arzuyu dile getirerek başlamak ve ardından buna cevap veren ürünü sahneye çıkarmaktır.
Önce kilo verme isteğini dile getirin: “Bu yaz plaj için nasıl kaslı ve fit bir vücuda sahip oldum.”
Ardından ürüne geçin: “Tek yapmam gereken Nick’in antrenman programını kullanmaktı.” Daha sonra, programın ne kadar harika olduğu, elde edilen sonuçlar ve varsa itirazlarla ilgili detaylara geçin.
Son olarak bir teklif sunun. Bu, basit bir şekilde “Bugün kilo vermeye başlayın” ya da “Aşağıdaki linke tıklarsanız bugün %60 indirim kazanın” gibi bir şey olabilir.
4. Ürünün Farkında (Product-Aware)
Bu insanlar ürününüzü biliyor ama hâlâ satın alma noktasına gelmemişler. Onların şüphelerini ortadan kaldırmanız gerekiyor.
Bu durumda, hedef kitlemiz ürünümüzü zaten görmüş ancak markamıza %100 ikna olmamış durumda. Aynı zamanda rakipleri de inceliyorlar. Yazmak istediğimiz bu metinler, daha çok markamıza olan güveni artırmaya, piyasadaki daha üstün bir ürün olduğunu kanıtlamaya ve tüketicilerin sahip olabileceği soruları veya itirazları yanıtlamaya odaklanacak.
Burada, ürünümüzle harika sonuçlar elde eden birinin övgü dolu bir yorumuyla başlayabilirim, ardından birkaç kısa müşteri yorumu klibi ekleyebilirim.
Son olarak bir teklif sunacağım. Bu, basit bir şekilde “Bugün kilo vermeye başlayın” ya da “Aşağıdaki linke tıklayarak bugün %60 indirim kazanın” gibi bir şey olabilir.
5. Tamamen Farkında (Most Aware)
Bu grup, ürününüzü tanıyor ve seviyor, ama bir şey onları satın almaktan alıkoyuyor. Onlara son bir dürtü verin.
Bu oldukça basit. Burada sadece teklifimizi tanıtıyoruz. Genelde bunun üzerine reklam yapmamız nadirdir, ancak büyük satış etkinliklerinde yaparız.
Teklifi dile getirin ve insanların neden hemen harekete geçmesi gerektiğinden bahsedin; çünkü stokların tükenmek üzere olduğunu vurgulayın. Ardından, bu tekliften nasıl yararlanabileceklerini açıkça belirtin. Hepsi bu.
Hedef kitlenizin bilinç seviyesini anlamak, mesajlarınızı onların ihtiyaçlarına göre şekillendirmenizi sağlar. Bu, sadece dikkat çekmekle kalmaz, aynı zamanda onları harekete geçirir ve satışa dönüştürür. Hedef kitlenizi doğru analiz edin ve bu stratejileri hayata geçirin. Çünkü doğru zamanda doğru mesajı vermek, büyük fark yaratır.
Yeniden görüşmek üzere,
Burak.
Bu stratejilerle reklam kampanyalarınızı optimize ederek hem satışlarınızı artırabilir hem de marka bilinirliğinizi güçlendirebilirsiniz.
Eğer bu yöntemleri işletmenize uyarlamak istiyorsanız, bizimle bir görüşme ayarlayın. Size özel bir pazarlama stratejisi oluşturarak dönüşüm oranlarınızı nasıl artırabileceğinizi konuşalım.
Hiçbir satış bakısı yok, zorlu satış stratejileri yok.
Formu doldurun, başlayalım: Ücretsiz pazarlama görüşmenizi buradan alın.
Commentaires