Hiç bir ürünün peşinizden koştuğu bir deneyim yaşadınız mı?
Belirli bir çim biçme makinesi veya matkap türüne göz atıyorsunuz ve farkına varmadan, bir hafta boyunca internet akışınızda aynı reklamlar her yerde karşınıza çıkıyor.
Bu duruma "yeniden hedefleme" denir ve bu kadar özensiz bir şekilde kullanılmasına yazık. Çünkü sadece işe yaramasını sağlamakla kalmaz, doğru kullanırsanız, pazarlama bütçenizden en iyi yatırım getirisini almanıza da yardımcı olur.
Bu fikri nasıl saplantılı veya rahatsız edici olmadan kullanabileceğinizi göstereyim:
Bu Biraz Havalı Terim Size Para Kazandıracak
Çikolata veya sakız gibi bir şey satmıyorsanız, müşterileriniz sizden rastgele bir şekilde alışveriş yapmaz.
Her zaman bir hazırlık süreci vardır. Müşterilerinizin seçeneklerini değerlendirdiği bir dönem.
Bu sürece havalı bir terimle "müşteri yolculuğu" denir.
Bu ‘Müşteri Yolculuğu’ Neden Umurunuzda Olsun?
İşte hemen hemen her ürün veya hizmet için genel süreç:
Potansiyel müşteri, bir sorun veya ihtiyaç farkına varır.
Potansiyel müşteri, bu konuda bir şey yapmaya karar verir.
Potansiyel müşteri, olası seçenekleri ve çözümleri araştırır.
Potansiyel müşteri, bir seçenek belirler ve farklı tedarikçileri inceler.
Potansiyel müşteri, bir tedarikçiden satın alma yapar.
Oldukça basit, değil mi? Peki neden bu konuyla ilgilenelim?
Çünkü potansiyel bir müşterinin önüne ne kadar erken çıkabilirseniz… onları müşteriye dönüştürme şansınız o kadar yüksek olur ve satış yapmak için harcadığınız maliyet o kadar düşük olur. Bu hem sizin hem de müşteri için kazançlı bir durum.
Bir düşünün.
Onları 5. aşamada bulduğunuzda, çoğunlukla sadece fiyat karşılaştırması yapıyor olurlar. Yarışa geç katılmış oluyorsunuz.
İdeal olarak, 3. aşamada onlara ulaşmak istersiniz. Çözüm aramaya başlarlar ve BUM, işte siz oradasınız.
İyi haber? Pazarlamayı doğru yapıyorsanız ve bu blogdaki tavsiyeleri takip ediyorsanız, onların sizi 3. aşamada bulma ihtimali zaten yüksek.
Kötü haber? Potansiyel bir müşterinin ortalama dikkat süresi korkunçtur ve tıkladıktan sonra sizi hatırlama şansları çok düşüktür.
Hadi bunu düzeltelim.
Dikkat Süresi Sorununu Çözmek
Eğer biri ürününüzü veya hizmetinizi satın almayı düşünüyorsa ve soruları olduğunda onlarla her an konuşabilecek tek tedarikçi siz olsaydınız… muhtemelen onları müşteriye dönüştürebilirdiniz.
Yeniden hedefleme, bunu neredeyse tam olarak yapmanızı sağlar. Özellikle stratejik bir şekilde kullanırsanız.
İnsanlara aynı resmi ve aynı reklamı tekrar tekrar göstermek yerine başka bir şey yapın.
Bunun yerine, onlara daha önce görmedikleri yeni bilgiler ve içerikler gösterin. Belki üç, dört, beş video, her biri gelecekteki müşterinizin bilmesi gereken kritik bir şeyi vurgulamalı. Onlara gerçekten yardımcı olan faydalı bilgiler sunun.
Ve ardından, daha önce reklamlarımızı görmüş olan kişilere yeniden hedefleme yaparak yeni bilgiler gösterin, para-ürün/hizmet değiş tokuşu gerçekleşmeden çok önce onlara yardımcı olun.
Karşılıklılık Refleksini Kötüye Kullanmadan Kullanmak
Biri size bir iyilik yaparsa ve karşılığında bir şey istemezse… ilk tepkiniz ne olur? Çoğu insanın aklına iki şey gelir.
Bu kişi neden bana yardım ediyor? Ne elde etmeye çalışıyor?
Bu tamamen mantıklı. Ama onun sizden bir şey istemeyeceğini anladığınızda, başka bir şey devreye girer.
Bu kişi bana bir iyilik yaptı. Artık ona bir "borcum" var.
Bu, onu hapisten çıkarmak için arayabileceği anlamına gelmez. Bu, taşınırken onunla birlikte kutuları taşıyacağınız anlamına da gelmez.
Ama zihninizde şöyle bir şey belirir: "Bu kişi bizim için bir şey yaptı. Bir fırsat bulduğumuzda iyiliği geri ödemeliyiz."
Karşılıklılık, psikolojimize yerleşmiş bir şeydir. Ve pazarlamamızı yaparken bunu (iyi bir şekilde) kullanabiliriz.
Hile, insanlara gerçekten yardım ederek onlara yardımcı olmaktır.
İlginç, biliyorum.
Ama işe yarıyor. Ve satış yapmayı çok daha kolay hale getiriyor.
Bunu doğru yaparsanız, kimseye "zorla satmanıza" gerek kalmaz. Sizinle konuşmaya geldiklerinde zaten size yüksek bir değer verirler! Çünkü en çok ihtiyaç duyduklarında oradaydınız.
Bu ilke hakkında gelecekte daha fazla konuşacağız. Şimdilik, yeniden hedefleme ile denemeler yapın ve nasıl sonuçlandığını görün. Bunu işinizde nasıl uygulayabileceğinizi düşünün.
Görüşmek üzere,
Burak
P.S. Reklamlarınızın yeniden hedefleme kısmını nasıl ele alacağımı merak ediyor musunuz? Bunu yapın:
Bugün bizimle iletişime geçin. Eğer iyi bir uyum sağlarsak, şirketinize ve pazarlamanıza kişisel olarak göz atacak, farklı olarak ne yapacağımı belirleyecek ve bunu sizinle ayrıntılı olarak bir görüşmede tartışacağım.
Ücretsiz, taahhütsüz.
Zorlayıcı satış, baskı, sinir bozucu satış taktikleri yok.
Comments