Müşteri bulma problemlerine gülüp geçmek her işletme sahibinin hayalidir. Bunu yapmanın çok kolay bir yolu var. Ne olduğunu açıklamadan önce size iki iyi bir de kötü haberim var. Birinci güzel haber, bu yazıyı okuduktan sonra, işletmenizi milyon dolarlık bir firmaya dönüştürmek için yeterli bilgiye sahip olacaksınız
Kötü haber, bu yazıyı okuyanların çok azı bunu uygulayacak (umarım bu siz değilsinizdir),
İkinci güzel haber, çok az kişi bunu uygulayacağı için, sizin işletmenizin parlaması ve rakiplerinizden ayrışarak, tüm müşterileri üzerinize çekmeniz, bir çocucuğun elinden oyuncağını almak kadar kolay olacaktır.
Yalnızca biraz üzerinde beyin fırtınası yapmanızı gerektiriyor…
…Buna değer, öyle değil mi?
Bu stratejinin ismi USP. “Unique Selling Proposition”
Türkçe adıyla: ”Benzersiz Satış Önermesi”
Bir USP Nasıl Milyon Dolarlık Bir İmparotorluk Kurdu
Bir zamanlar, iki genç adam küçük bir işletme yürüterek kendilerini üniversite boyunca desteklemeye ve ailelerine yük olmamaya karar verdiler. İşe ilk başladıklarında, iş tam anlamıyla hüsrandı. Başarısızlıklarından dolayı ve biri diğerini bıraktı.
Tom Monaghan, mücadele etmeye karar verdi, ve bahsettiğim şey uygulayarak tüm endüstrisinde devrim yaratan ve onu çok kolay bir şekilde milyon dolarlık bir imparatorluk haline getiren bir “Benzersiz Satış Önermesi” ile ortaya çıktı. Onun küçük işletmesi, yerel pazarın baskın kontrolünü hızla ele geçirdi.
Ardından hızla, önce eyalet, sonra Amerika ve ardından tüm dünyayı ele geçirdi.
Doğru Benzersiz Satış Teklifi, küçük bir gölette egemen olmanızı veya yerelden küresele geçmenizi sağlayabilir, sizi küçük bir işletmeden devasa bir şirket haline getirebilir.
Benzersiz Satış Teklifi (USP): pazarlanan işletmenin, ürünün veya hizmetin ana faydalarından birini özetlemenin ve iletmenin bir yoludur.
Bu adam’ın (Tom Monaghan) işletmesini milyon dolarlık bir firmaya dönüştürmesinin arkasındaki Benzersiz Satış Önermesi: "Sıcak, taze pizza 30 dakika veya daha kısa sürede teslim edilir, aksi takdirde bedava!" idi.
Bu, "hızlı", "çabuk", "yakında" gibi 10 kelimeyi mükemmel şekilde içine alarak, 30 dakikada anlamlı bir teslimat vaadi verdi ve garanti altına aldı.
Bu Benzersiz Satış Önermesi, pazarlama tarihinde bir dönüm noktası oldu; Bir imparatorluğun büyümesini ateşledi ve sinir bozucu şekilde rekabet edenleri büyük ölçüde engelledi ve mağlup etti.
“Aslında, en parlak dönemimde insanlarla kelime ilişkilendirme oyunu oynadım ve onlara "pizza" dediğimde, 85'i "Domino's" dedi.”
Dan S. Kennedy
Bunun örneklerini, bir süpermarket zinciri veya büyük perakende zincirlerinde görürüz, herkes kendini “En Düşük Fiyat Lideri” olarak etiketlediğinde, bir konumlandırma vaadi yapmış olurlar. Ben bu fiyat yaklaşımını kaullanmanızı önermem. Çünkü fiyatla yarışırsanız, her zaman sizden biraz daha ucuz olan birisi çıkacak ve sizi saf dışı edecektir. Ayrıca, müşterilerimin sürekli şikayetçi olduğu “ucuzcu” müşterileri çekecek ve hiçbir zaman gerçekten hizmetinizden memnun olduğu için gelen bir kitleye sahip olamayacaksınız.
Bunun yerine kaliteye odaklanmanızı öneririm.
“Ama? O zaman kimse gelmez ki!”
Diye düşünüyorsanız, bir şeyleri yanlış yapıyorsunuz demektir.
Bunu bir örnekle açıklayalım: “Diana’a Gourmet Pizzeria” yine pizza endüstrisinde dominant bir firmadır, ama premium fiyatlandırmaya sahip. Tamamen gurme kalitesi. Hız değil, ucuzluk değil. “Lezzet”.
Bir Benzersiz Satış Önermesine sahip olduğunuzda sizi bekleyen bir başka durum da, rakiplenizin sizi yakalamak için, sizden fikrinizi çalacak oldukları gerçeğidir.
1990'ların başında Chrysler, sürücü tarafı hava yastığını standart ekipman olarak sunan tek Amerikan otomobil üreticisi olma konusunda çok fazla reklam yapıyordu.
Bu kısa bir süre için onlar için bir Benzersiz Satış Önermesi olarak çalıştı, ancak rekabet hızla yetişti.
Bu yüzden, her zaman yeni fırsatlar kovalamalı ve rekabetten ayrışmalısınız… Ya da rakiplerinizin vaadedemeyeceği, gerçekten size has bir özellikle açığa çıkabilirsiniz.
Örnek: Personal Branding Bunlardan birisi olabilir…
Potansiyel Müşterinin Sorusu İçin,
Sizin USP'niz bir Cevaptır
İşletmenize yeni bir potansiyel müşteri çekmeye çalıştığınızda, yanıtlamanız gereken çok önemli bir soru vardır:
Kendinize şu soruyu sorun: "Neden diğer mevcut tüm rekabetçi seçenekler yerine sizin işinizi/ürününüzü/hizmetinizi seçmeliyim?"
Bu soruyu yanıtlayamazsanız, bir Benzersiz Satış Önermesi elde edemezsiniz, ancak daha büyük problemleriniz de var demektir.
Genellikle bu, müşterilerinizi yalnızca en ucuz fiyat, uygun konum, kişisel çekiciliğiniz veya tek sağlayıcı olmanın şansı gibi nedenlerle elde ettiğiniz anlamına gelir ve bu durum sizi yeni rekabete karşı çok,
çoooooooooooookkkkk savunmasız bırakır.
Bir Benzersiz Satış Önermesine ihtiyacınız var.
Benzersiz Satış Önermesi Nasıl Kurulur?
Sizin Benzersiz Satış Önermeniz, işletmenizin, ürününüzün veya hizmetinizin vaatlerini ifade edebilir.
Kahveniz hangi "dağlardan" geliyor? Peyniriniz hangi "aylarda olgunlaştırılmış"? "Dünyanın En İyi Pizza'sı" kiminki?
1- İşletmenizin veya ürününüzün en güçlü yönlerini belirleyin.
2- Müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve isteklerini analiz edin.
3- Rakiplerinizin sunduklarını inceleyin ve farklılıklarınızı vurgulayın.
4- Net, kısa ve akılda kalıcı bir mesaj oluşturun.
Örnekler:
Mikrodalga akşam yemekleri: Çocukların Kendi Başlarına Hazırlayabildiği
Stres yönetimi semineri: Kariyer Odaklı Kadınlar İçin
Şampuan ve saç kremi: Yüzücülerin Saçları İçin.
Stres yönetimi, stres yönetimidir, her yerde aşağı yukarı aynıdır. Şampuan, muhtemelen içerikleri birebir aynı ya da çooooookkkkk ufak bir değişikliğe sahiptir. Mikrodalgada hazır yemekler, mikrodalgada hazırlanan kolay ve sıradan yemeklerdir,
Tek fark:
“Aa, bu benim için!” dedirtiyor olamalarıdır.
Müşterileriniz şunu söylemeli. “Vay, be! Tam bana göre!”
bir Benzersiz Satış Önermesi hemen hemen her şey üzerine kurulabilir.
Fiyat, ürün konumlandırma, yer, renk, boyut, koku, ünlü desteği, konum, çalışma saatleri ve daha birçok Benzersiz Satış Önermesi vardır.
En belirgin olanı ise sanırım, bir numara olmaktır.
Dip not: Bir numara olsanız da, tüm pazarlama mesajlarınızda olduğu gibi, mesajı hedef kitleyle eşleştirmek için özen gösterilmelidir.
Bunu yapmanın pek çok yolu var ve sizinki de dahil olmak üzere her işletme için yapılabilir.
Bunu sizin işletmeniz için nasıl yapılabileceğini öğrenmek için bizimle iletişime geçin:
Kaynak:
The Ultimate Marketing Book
Dan S. Kennedy
Comments