Satış yapmak zordur, ve satışçılardan herkes nefret eder. Satış işinde çalışan bir insan, zorla bir şeyler satmaya çalışmalarıyla beynimizde yer etmiştir.
Güzel haber işletmeniz için böyle bir satıcıya ihtiyacınız kalmadan, hatta satış yapmak zorunda kalmadan, ürününüzü veya hizmetinizin satışlarını nasıl artırabileceğinizi anlamış olacaksınız.
Artık kapı kapı dolaşan ya da yolda önünüzü kesen çok fazla satıcı kalmadı, her şey dijital ortamdan yönetiliyor. Bilmediğimiz numaraların tacizine uğruyoruz.
Kişisel numaranızdan cevap vermezseniz sorun değil ama ya işinizle alakalı ise?
Belkide önemli bir şeydir diyerek telefonu açarsınız…
Yaklaşık 2 saniye içinde keşke cevap vermeseydim dersiniz çünkü arayan kişi, ilgilenmediğiniz bir ürünü yada hizmeti size satmaya çalışacağını anlarsınız.
Kaba bir insan olmadığınız için, suratına kapatamazsınız, yoğun olduğunuzu söyler ve anlayış beklersiniz…
Söylediklerinizi duymazdan gelerek taramalı tüfek kişi konuşmaya ve önlerinde yazılı ne satış taktiği varsa onu sergilemeye başlarlar.
Zaten yoğunsunuz, bir de bu çıktı şimdi başınıza…
Satışçıların telefonlarını açmaktan hoşlanan kimseyi tanımadım.
İlgilenmediğiniz bir ürünü yada hizmeti, sizi manipüle ederek ve zorlayarak satmaya çalışırlar. İlgileniyor bile olsanız site satın almanız için gerekli sebebi vermezler, sadece satın almanızın sizin için iyi olduğu kararına varmışlardır ve satın almanızı beklerler.
Peki şu ana kadar kaçından satın aldınız?
Sizinkide dahil satış yapmak her işletmenin zorunluluğudur. Para satış yaptıkça gelir ve işletmelerin kanı paradır.
Ama siz bu ucuz numaralarla, tüm gün telefonda insanları en meşgul oldukları anlarda yakalayıp, zorla satış yapmak gibi bir derdiniz yok. ‘bu ucuz taktikleri uygulamadan’ satışlarınızı artırmanın bir yolu var…
Hem de çok kolay… Yalnızca şunu anlamasınız…
‘Önlem’ ve ‘Özellikler’ üzerinden satmayı bırakın.
Herkes bir şeyler satın almayı çok sever! (Örneğin eşiniz :P) ama bizlere bir şey satılmasından hoşlanmayız.
Ben dahil başlangıçta her işletmenin düştüğü hatalardan birisi, bir çeşit ‘önlem’ ve ürünlerinin / hizmetlerinin özelliklerini satmaya çalışmaktır.
Hayatında hiç migren ağrısı çekmeyen birine migrenden koruyucu ilaç satabilir misiniz?
Bu bir sigara tiryakisine sigara içmenin zararlarını anlatmaya benzer. Tiryakiye sigaranın zararlı zararlarından bahsetmeniz ne değiştirir ki? Bir kulağından girer ve diğerinden çıkar. Hatta o esnada paketinden bir dal daha çıkartır, dudakları arasına koyar ve sigarasını büyük bir keyifle yakar.
Aynı şekilde ürününüzün özelliklerinden, renklerinden bahsetmeniz, müşteri için pek bir fark yaratmaz.
Bunu siz de çokça kez yaşadınız sadece dikkat etmediniz.
Nerede mi yaşadınız?
Bir ürün satın almaya gittiniz, sizin ihtiyaçlarınızı karşılayacak bir ürün almaya çalışırken, size yardımcı olmak için gelen kişi, “bu ürün Zart markanın XYZTMegaX895450 modeli, Zort ve Mokilikulu.”
Dedi ve kafasını onaylar bir şekilde salladı. Ürününün müthiş bir ürün olduğunu biliyor da…
Siz bu sayılan özelliklerden ne anladınız? Kafanızda ne canlandı?
Peki, ben biraz düşüneyim dediniz ve gerçekten anlayacağınız dilden konuşan birini bulmak umuduyla aramaya devam ettiniz… Sizin kafanız karıştı ve satın almadınız…
Sorun neredeydi? Sizi ürünün özellikleriyle etkilemeye çalıştı…
Bunu yapmak yerine…
İnsanlara Satın Almaları İçin Sebepler Verin
İnsanlara satın almaları için bir sebep vermelisiniz.
Nasıl yapacağınıza az sonra değineceğiniz ama önce cevaplamanız gereken soru
‘neden?’
Neden bu ürünü / hizmeti satın almalılar? Neden rakibinizden değil de sizden almalılar? Bundan çıkarları ne?
Bu soruları yanıtladığınız zaman göreceksiniz ki, aslında bunların hiç birinin sizin ürününüzün ya da hizmetinizin özellikleriyle alakası yok.
Bu ön görüşme yaptığım potansiyel müşterilerime sorduğum sorulardan biridir.
Neden rakibiniz değil de siz?
Genelde hep aynı yanıtı alırım ve muhtemelen siz de kendi kafanızdan buna yakın şeyler düşündünüz…
Geçtiğimiz günlerde bir gün içerisinde iki farklı kişiyle görüşmem vardı, ikisi de aynı yerel markete hitap eden ve aynı hizmeti sağlayan kişilerdi.
Rakiplerinizden sizi ayıran şey nedir peki diye sorduğumda ikisi de birbiri hakkında kötü konuşup kendilerinin daha ‘kaliteli’ olduklarını ileri sürdüler...
Çünkü rakibim şöyle kötü böyle kötü, hatta biliyo musun onlar “illegal şeyler yapıyor”.
Kötü insanlar, kötü şeyler yapıyor, kötü kaliteli ürünler ya da malzemeler satıyorlar.
Peki bu müşterilerin umrunda mı? Hayır.
Bu müşterilere sizin ‘farklı’ olduğunu anlatmalısınız.
Nasıl?
Çözümler ve Faydalar
Sizin ürününüz ya da hizmetiniz ne çözüyor? Faydaları neler? insanlara nasıl dokunuyor, ne çeşit farklılıklar gösteriyorsunuz?
Bir çeşit önlem satmak ya da ürününüzün ya da hizmetinizin ‘özellikleri’nden bahsetmek yerine, çözüm ve faydalara odaklandığınız zaman, insanlara satın almaları için sebep vermiş olursunuz.
Müşterileriniz sizin ürününüzü ya da hizmetinizi araştırdığı zaman, rakipleriniz gibi özellikler ya da önlem satmak yerine,
Onların anlayabileceği dilden, ne fayda sağlayıcınızdan bahsettiğiniz zaman…
Sizin satış yapmanıza gerek kalmayacak.
Müşteriler sizden satın alacaklar.
Siz sadece siparişi ya da randevuyu oluşturan kişi olacaksınız.
Bunu yapmanın pek çok yolu var ve sizinki de dahil olmak üzere her işletme için yapılabilir.
Bunu sizin işletmeniz için nasıl yapılabileceğini öğrenmek için bizimle iletişime geçin: