Bir önceki yazımı okumazsanız, az sonra gözlerinizin ekranda göreceği siyah semboller, zihninizde bir bütün oluşturmayabilir. Buraya tıklayın.
İlk bölümde öğrendiğim bir başka çarpıcı gerçek daha var: Reklamcılar sihir yapmaz, zihin oyunları oynamaz, manipüle etmez, sanılanın aksine sizin yerinize cehenneme girmez :) (Bazıları hariç)
Onlar, insanların iç dünyasındaki arzuları anlayıp sizin ürününüzü, insanların arzularına ulaşmaları için kestirme bir yol olarak sunarlar.
Peki, bu köprüyü nasıl inşa ediyoruz?
Arzunun Kaynağını Keşfetmek
Kitlesel arzunun kaynağını bulmak için şunları öğrendim:
İnsanların konuşmalarını dinle: Müşteri geri bildirimleri, sosyal medya yorumları altın değerinde.
Trendleri analiz et: İnsanlar hangi konuda daha fazla konuşuyor?
Psikolojiyi anlamak için gözlem yap: İnsanların neleri satın aldığını incele.
Daha önceden detaylı bir adım adım rehber niteliğinde bir blog post yazmıştım. Link:
PERMANENT FORCES: Değişmeyen Arzular
Burada öğrendiğim kritik bilgi şu oldu:İnsanların arzuları değişmez. Bin yıl önce de insanlar sağlıklı, güçlü ve başarılı olmak istiyordu; bugün de istiyorlar. Değişen, bu arzuların tatmin edilme yolları.
"İnsanlar binlerce yıldır sağlık, güvenlik, aşk ve statü peşinde. Reklamcının görevi, bu köklü arzuları ürünüyle ilişkilendirmektir."
Sağlık arzusu: Ortaçağ'da şifalı otlarla, bugün vitamin takviyeleriyle tatmin edilir.
Statü arzusu: Eskiden unvanlarla, şimdi sosyal medyada takipçi sayısıyla gösterilir.
Reklamcının burada görevi, ürününü bu kalıcı arzularla ilişkilendirmektir. Örneğin, bir diyet ürününü pazarlarken “fit olun” demek yerine, "Daha fit bir vücutla kendinize güveniniz artsın" demek daha etkilidir.
THE FORCES OF CHANGE: Arzunun Dinamik Yapısı
Peki kalıcı arzular değişmiyorsa, reklamcılık neden sürekli yenileniyor?
Çünkü arzunun yoğunluğu ve ifade biçimi değişebilir. Schwartz burada, dış faktörlerin arzunun ifadesini nasıl değiştirdiğini gösteriyor.
Okul, televizyon, okulun arka bahçesindeki dedikodu, savaş, ekonomik krizler, sosyal değişimler arzuların önceliklerini değiştirir. Reklamcı, bu dalgalanmayı yakalamalıdır.
“1954’te arabalar evrensel olarak daha uzun hale gelmişti; ve sürücüler birbirlerinin araçlarını beygir gücü açısından değerlendiriyordu. İşte, büyük bir kamu talebinin yükselişi burada gerçekleşti. Twin-H Hudson Hornet, çift egzozlu Cadillac, Chrysler 300 — hepsi bu trendi kendi lehlerine kullandı ve milyonlarca dolarlık ek satış elde ettiler.
Ford Şirketi ise güvenliği satmaya yönelik milyonlarca dolarlık reklam harcamaları yaparak bu durumu küçümsemeye karar verdi. Ancak reklamlar, ilgisizlik duvarına çarptı: Sonuçlar tamamen başarısızdı. Ve ertesi yıl Ford, tarihindeki en yüksek beygir gücüne sahip motorları üreterek bunların reklamını yaptı.”
Bu olayın sonrasında da statü göstergesi bir anda daha güçlü bir arabaya sahip olmaktan ziyade, evinin bahçesine havuz yaptırmaya evriliyor.
Toplumdaki kültürel, ekonomik ve sosyal değişimleri takip edin. En yakın örnekler:
Pandemi sonrası → Sağlık ve hijyen arzusu. (Geçmişte metroda, halka açık alanlarda olası bir salgına karşı kaç kişinin maskeyle dolaştığını görürdük? Şimdi ise durum tam tersi.)
Sosyal medya çağı → Onaylanma ve görünürlük arzusu.
Kitlesel Arzuyu Ürününüze Yönlendirme
Reklam yazmak, arzuyu keşfetmekle bitmiyor. Asıl iş, bu arzuyu ürüne kanalize etmekte.
Peki şimdi bu arzuyu nasıl ürüne yönlendiririz?
"Arzuyu ürüne bağlamak için insanlara net bir yol haritası sunun. Onlara, arzularına ulaşmanın bu ürünle daha kolay olduğunu gösterin."
Örnek: Eğer bir anti-aging kremi satıyorsanız, sadece "Gençleşin!" demek yetmez. Kitlesel arzuyu ürünle eşleştirmek için sosyal bağlamı kullanmanız gerekir.
"Bu kremi kullandığınızda, arkadaşlarınız cildinizdeki ışıltının sırrını sormaya başlayacak."
Burada, ürün sadece gençleşme vaadi sunmuyor; aynı zamanda beğenilme ve sosyal onay arzusunu tetikliyor.
Strateji:
Ürünün hangi kitlesel arzuyu tatmin ettiğini bulun.
Bu arzuyu hissettirecek kelimeleri kullanın.
Ürün özelliklerini değil, arzu tatminini anlatın.
Ürününüzün Analizi: The Analysis Of Your Product
Ürününüzün Analizi:
Nedir ve Ne Yapar?
Şunu anlamanız gerek:
Sizin bir ürününüz yok. 2 ürününüz var. Bir tanesi fiziksel olan. Cam, metal, vb. belirli bir forma sahip.
2.si en önemlisi. Ne yaptığı.
Kimse, 2 ton metale milyonlarca lira vermez.
Ama onun getirdiği a noktasından b noktasına istediğin an götürme özgürlüğüne, ona kazandıracağı statüye verir.
Schwartz burada, çoğu reklamcının gözden kaçırdığı kritik bir adımı anlatıyor:
Ürününüzü değil, faydasını anlatın.
"Kimse ürünü almak istemez. İnsanlar, ürünün hayatlarında yaratacağı değişimi satın alır."
Kimse bakteri içeren ekşi bir süte para vermez.
Şişkinliği azaltan, hazımsızlığınızı gideren bir süte verir.
Nedir?: Probiyotik takviyesi.
Ne yapar?: Bağırsak florasını düzenler ve şişkinliği azaltır.
🔍 Yanlış Reklam Metni:"Doğal probiyotik içeriğiyle zenginleştirilmiştir."
🔍 Doğru Reklam Metni:"Sabahları şişkinlik hissine son! Probiyotik sütle rahat bir sindirim deneyimi yaşayın."
Bu bilgilerin biraz beyninizde oturmasına müsaade edin.
Sonrasında reklamlarınıza bir de bu gözle bakın.
"Arzuyu yaratmaya mı çalışıyorsunuz? Yoksa zaten var olan bir arzunun izini mi sürüyorsunuz?"
Daha sonra görüşmek üzere,
Burak.
İyi hoş da, bunları nasıl yapacağımı bilemiyorum desteğe ihtiyacım var dersen, 1-1 danışmanlık için instagram üzerinden bana yazabilirsin. Buraya tıkla.
İşini büyütmek için ihtiyacın olan tek bültene buradan kayıt olabilirsin.
Sizin için neler yapabileceğimizi öğrenmek ister misiniz?
Formu doldurun, ücretsiz pazarlama analizi için 48 saat içinde sizinle iletişime geçelim.
Hiçbir satış bakısı yok, sinir bozucu satış taktikleri yok.
Formu doldurun, başlayalım: Ücretsiz pazarlama analizinizi buradan alın.
Comments