“Rakibiniz Daha Ucuz” Diyen Müşteriyle Baş Etmenin 3 Stratejik Yolu

Satışta zaman zaman şu cümleyi duyarız:

“Ama Ahmet Bey aynı işi 5000’e yapıyor…”

Bu noktada önemli olan fiyatı savunmak değil, değeri yeniden tanımlamaktır. Unutma, satış bir rekabet değil; doğru karar alma sürecine liderlik etme sanatıdır. Fiyatla değil, algıyla yön ver.

1. Değeri Öne Çıkar, Fiyatla Değil Güvenle Karşılık Ver

Bir müşteri senin teklifini rakibinle kıyaslıyorsa bu iyi bir işarettir: karşılaştırmaya değdiğini düşünüyordur.

Ama oyunu sadece fiyat çizgisinde oynarsan sonuç bellidir: Ya indirime razı olursun ya da “düşünelim” diyerek vedalaşırsın.

Strateji: Fiyatın göreceli olduğunu göstermek için farkını netleştir.

“Evet, fiyat farkı olabilir. Ama bizim sunduğumuz üç değer şunlar:

1. Süreç netliği ve garanti

2. İşin zamanında ve hatasız teslimi

3. Daha önce elde ettiğimiz kanıtlanmış sonuçlar”

Ucuz çözüm, genellikle uzun vadede en pahalıya mal olur. Sen müşterine gelecekteki bu maliyeti bugünden göster.

2. Algıyı Sen Şekillendir: Konu Fiyat Değil, Sonuçtur

Satış görüşmelerinde ilk çerçeveyi çizen taraf, algının lideri olur.Sen fiyat sorusu sorulmadan önce şöyle söyleyebilirsin:

“Evet, piyasada birçok seçenek var. Ama bu işin sonunda önemli olan şu: Kime teslim ettiğiniz ve ne sonuç aldığınız. Bizim yaklaşımımız net: Ucuz fiyata mı güveneceksiniz, yoksa işi baştan doğru yaparak içiniz rahat mı edecek?”

Buradaki fark şudur: Müşteri fiyatı konuştuğunda savunmaya geçmek yerine, kendi karar çerçevesini onun önüne koyuyorsun. Belirsizlik değil, netlik sunuyorsun.

3. Güveni Hatırlat: “Peki, neden hâlâ benimlesiniz?”

Müşteri fiyatı düşürmeye çalışıyor ama hâlâ seninle görüşmeye devam ediyorsa, bu aslında olumlu bir işarettir. Kararsız değildir — doğru gerekçeyi bekliyordur.

Stratejik olarak şunu söyle:

“Eğer kararınız Ahmet Bey’den yanaysa çoktan başlamış olurdunuz. Ama hâlâ benimle görüşüyorsanız, içinizden bir ses daha fazlasını arıyor olabilir.”

Bu cümleyle baskı yapmazsın ama liderliği yeniden eline alırsın. Satış, karşı tarafı yönlendirme değil, netleştirme sanatıdır.

Fiyat konusu açıldığında şu üç stratejiyi hatırla:

✅ Fiyatı savunma, değeri göster

✅ Algıyı sen çerçevele

✅ Güven oluşturan doğru soruyu sor

Unutma: Satışta üstünlük daha ucuz olmakla değil, daha doğru konumlanmakla kazanılır. Müşterinle değil, onun karar karmaşasıyla yarışıyorsun.

Eğer her fiyat pazarlığında dilin dolanıyorsa, bu üç stratejiyi çalış.Satışta ustalaşmak; ürününü değil, karşı tarafın güvenini kazanmayı öğrenmektir.

“Müşterinin ihtiyacı olan şey en ucuz çözüm değil, en çok güven veren uzmandır.”

Daha sonra görüşürüz,

Burak.