Bu güne kadar tonlarca eğitim aldım. Aldığım eğitimlerde 2 farklılık vardı.
Bu farkların ne olduğuna geçmeden şunu belirtmeliyim: Bu bilgileri ülkemizde kolay kolay bulamazsınız.
O yüzden dikkatle okuyun:
Aldığım eğitimlerden bazıları reklamcılığı “yaratıcılık” olarak yorumluyor (benim düşünceme göre zırvalıyor) bazılarıyla “yaratıcılık”tan uzak, bilimsel bir şekilde konuyu ele alıyordu.
Açıkçası, - ki buna şaşırabilirsiniz - ikincisini kabul ettim. Nedenini az sonra anlayacaksınız.
Üniversitede ürün tasarımından birincilikle mezun oldum. Bir ürünü tasarlamadan önce haftalarca araştırma yapar, ve ancak yararlı bulgular sonrasında yaratıcı kısım başlardı.
Kitlelerin bir problemini çözer ya da bir arzusuna hitap eden ürünler tasarlardım.
Pazarlama da böyle. Birebir aynı.
Bugün yaptığım işin tek farkı, şu an ürünü tasarlamak yerine, tasarlanmış ve üretilmiş bir ürünü ya da hizmeti pazarlıyor olmam.
Bu süreçte - geçmişte bende de olan - yanlış bir algı olduğunu farkettim.
Reklamcılık genellikle yaratıcı bir sanat gibi algılanır, ama aslında bu, insan zihninde var olan arzuları yakalama ve onları doğru ürüne yönlendirme bilimidir.
Bunları farketmemi sağlayan isim, ilham kaynağım ve pazarlamanın babalarından olan Eugene Schwartz. Beni başarıya taşıyan tüm eğitimlerin esinlendiği ortak nokta.
Bundan sonrasını onun kitabından alıntılar yaparak ele alacağım.
Eugene Schwartz’ın Breakthrough Advertising kitabındaki ilk bölüm, tam da bu noktada bize reklamcılığın temel taşı olan kitlesel arzuyu anlatıyor.
Kitlesel arzu = reklamcılığın belki de en güçlü silahı. Bunu anladığınız andan itibaren kafanızda şimşekler çakabilir, uyarayım.
Bu yazıda, “Kitlesel arzu”yu herkesin anlayabileceği bir şekilde ele alacağız.
1. Kitlesel Arzu: Reklamın Görünmeyen Yakıtı
Reklamcılıkta sık yapılan bir hata, insanların ilgisini çekmek için yeni arzular yaratmaya çalışmaktır. Ancak Schwartz, bunun imkânsız olduğunu açıkça ortaya koyar.
“Reklam, insanlarda var olmayan arzuları yaratamaz; sadece mevcut arzuları harekete geçirir.”
Peki, bu ne anlama geliyor?
İnsan doğası gereği bazı temel arzulara sahiptir. Bunlar, zaman ve mekândan bağımsız olarak varlığını koruyan güçlü duygulardır. İşte bazı örnekler:
Güvenlik: Tehlikeden korunma ve huzurlu hissetme arzusu. (Sigorta reklamlarını düşünün)
Beğenilme: Sosyal çevrede takdir edilme isteği. (Güzellik ve moda sektörü bu arzudan beslenir.)
Başarı: Başarılı olma ve değerli hissetme arzusu. (Kariyer ve eğitim hizmetleri bunu kullanır.)
Örnek:Bir kilo verme ürünü reklamı “Yağlarınızı eritin!” diye bağırdığında soyut kalır. Ama “2 haftada 5 kilo verin ve aynada daha fit bir sizle tanışın!” dendiğinde, insanların daha çekici olma arzusuna doğrudan hitap edilir.
2. Arzuları Keşfetmenin Yolu: Pazar Araştırmasının Psikolojisi
Reklamcılar için en büyük başarı, doğru arzuyu yakalamaktır. Schwartz, kitlesel arzuyu keşfetmenin 3 temel yolu olduğunu söyler:
Evrensel Arzulara Odaklanma: İnsanların binlerce yıldır peşinde koştuğu temel arzulara odaklanın.(Örnek: Gençlik, zenginlik, sağlık, mutluluk vb.)
Zamanın Rüzgârlarını Takip Etme: Toplumun gündeminde hangi arzular var? Sağlıklı yaşam, sürdürülebilirlik gibi modern trendleri izleyin.(Örnek: 2000’lerde fitness ürünleri patlama yaşadı, şimdi sürdürülebilir moda trendde.)
3. İnsan Zihninde Yolculuk: Neden Bazı Reklamlar Tutmaz?
Reklamcılar bazen yaratıcılığı abartarak insanların arzularını göz ardı eder. Eugene Schwartz, bu tür reklamların başarısız olmasının nedenlerini şöyle açıklar:
Yanlış Arzuya Hitap Etmek: Ürünün sunduğu faydaya uymayan bir arzuya yönelmek.(Örnek: Lüks bir saat markasının, zamanı ölçmekten çok prestij ve statü arzusunu hedeflemesi gerekir.)
Soyut Mesajlar Kullanmak: “Hayatınızı değiştirin!” demek yerine, “Kendi işinizi kurarak ayda 100.000 TL kazanın!” demek daha etkilidir.
Duygusal Tetikleyicileri İhmal Etmek: İnsanın kararları çoğunlukla duygularla şekillenir. Duygusal bağ kuramayan reklamlar unutulur.
İnsan zihninde zaten var olan arzuları anlamadan satış getiren reklamlar yapılamaz.
İkinci bölümde, bu arzuları harekete geçirecek mesajları oluşturmanın stratejilerini detaylandıracağız.
Diğer yazıda görüşmek üzere,
Burak.
İyi hoş da, bunları nasıl yapacağımı bilemiyorum desteğe ihtiyacım var derseniz, 1-1 danışmanlık için instagram üzerinden bana yazabilirsin. Buraya tıklayın.
İşini büyütmek için ihtiyacın olan tek bültene buradan kayıt olabilirsiniz.
Sizin için neler yapabileceğimizi öğrenmek ister misiniz?
Formu doldurun, ücretsiz pazarlama analizi için 48 saat içinde sizinle iletişime geçelim.
Hiçbir satış bakısı yok, sinir bozucu satış taktikleri yok.
Formu doldurun, başlayalım: Ücretsiz pazarlama analizinizi buradan alın.
Комментарии