Reklamlardaki Büyülü Formül: İnsanların Zaten İstediği Şeyi Vermek!
Önce şunu bir netleştirelim: Reklamcılık büyü değil. İnsanları manipüle etmek hiç değil. Ama bazen büyücüymüşüz gibi geliyor, değil mi?
İşte o sihir, büyü ne dersen de doğru stratejiyle ilgilidir. Ve bil bakalım o stratejinin en temel kuralı ne?
İnsanların zaten sahip olduğu arzulara hitap etmek!
Şimdi biraz içini rahatlatayım: Sen kimseye bir şey satmaya çalışmıyorsun.
İnsanların zaten almak istediği şeyleri önlerine koyuyorsun. Metin yazarlığı, insanların bilinçaltındaki ‘Evet, bunu istiyorum!’ dediği şeyi sesli hale getirme sanatıdır.
Ve bu konuda, reklam dünyasının ustalarından Eugene Schwartz’dan öğrendiğim çok şey var.
Reklamın Asıl Gücü Nerede?
Schwartz’ın dediği gibi, hiçbir reklam metni insanda yeni bir arzu yaratamaz. İnsanlar zaten belirli şeyleri istiyor.
İnsanların arzusu var, ürün var. Geriye ne kalıyor? O arzuyu ürününe yöneltmek.
Bu yüzden diyorum manipüle etmiyoruz diye.
Bir nehirde rafting yaptığımızı düşün: Su bazı yerlerde akıyor biz yön veriyoruz, bazı yerlerde durağan, kürek çekiyoruz.
Kürek çekmeyi bırakalım, ve hep suyun aktığı yerlerde gezelim ne dersin?
Peki, bu kitlesel arzular nasıl çalışıyor?
Kitlesel Arzunun 3 Altın Kuralı
Kitlesel arzu zaten orada olmalı. (Sen yaratamazsın.)
Arzunun yönünü değiştirebilirsin. (Onları ürününe doğru çekebilirsin.)
Arzunun akışına karşı gelme. (Pazarın talebine ters gidersen kaybedersin.)
Bunu daha somut hale getirelim:1950’lerde Amerikan halkı büyük, güçlü arabalar istiyordu. Chrysler tersini yaptı, daha küçük, güvenli arabalar sundu. Ne oldu? Satışlar battı. Aynı şekilde Ford, herkes beygir gücü peşindeyken güvenliği sattı ve duvara tosladı.
Ama bir yıl sonra en yüksek beygir gücüne sahip motorları ürettiğinde?
İşler değişti.
Yani pazarın istediği şeyle savaşma.
Peki, Senin Ürünün İnsanların Zaten İstediği Şeye Nasıl Uygun Hale Gelir?
Hadi bunu kendi işine nasıl uygulayacağına bakalım:
Önce müşterinin aklını oku. (Tamam, büyü yapamayız ama araştırma yapabiliriz.)
İnsanların neden bu ürünü almak isteyeceğini keşfet.
Ürününün onların zaten var olan arzularıyla nasıl eşleştiğini anlat.
Örneğin, bir diyet ürünü satıyorsan “Sağlıklı beslenin” gibi genel mesajlar kullanma. Bunun yerine, insanların “Yaza kadar fit görünmek” gibi içsel arzularına hitap et:“Yaza kadar forma girin, plajda kendinizi özgüvenli hissedin.”
Ya da bir sigorta şirketin var diyelim. İnsanlar aslında sigorta almak istemiyor, onlar güvende hissetmek istiyor. O yüzden mesajını şöyle değiştir:“Ailenizi, beklenmedik anlara karşı bugünden koruyun.”
Başlığın Gücü: Dikkati Nasıl Çekersin?
Başlık, bir reklamın en kritik unsurlarından biridir. İnsanların ilgisini çekmek için sadece bir saniyen var. Ve burada kitle arzusu devreye giriyor.
Yanlış Başlık: “X Spor Salonu’na Hoş Geldiniz”Doğru Başlık: “3 Ayda Fit Olun ve Yazın Plajda Gözleri Üzerinize Çekin!” (Kitlesel arzu bu olmayabilir, araştırma yapmadım bilmiyorum 🙂)
Yanlış Başlık: “Yazılımımızın En Son Özellikleriyle Tanışın”Doğru Başlık: “Bu Yazılımla Haftada 19+ Saat Kazanın!”
İnsanlar özellikleri değil, sonucu satın alır. Sen de metninde bunu satmalısın.
En Büyük Hata: İnsanları Eğitmeye Çalışmak
Şimdi gelelim en büyük yanlışa… İnsanları eğitmeye çalışarak satış yapamazsın.Eğitim, zaman alır. İnsanlar satın alma kararı alırken zaman kaybetmek istemez.
Reklam bir öğretmen değil, bir rehberdir.
Hızlı, net, güçlü mesajlar vermelisin.
Schwartz’ın bize öğrettiği gibi: İnsanların ilgisini çekmek için onları konuya eğitmek zorunda kalıyorsan, zaten yanlış yoldasın.
Peki, Sen Bunu Nasıl Kullanabilirsin?
Eğer işletmen için gerçekten etkili reklamlar yazmak istiyorsan bu formülü uygula:
Önce kitlesel arzuyu keşfet.
Ürününün bu arzuyla nasıl örtüştüğünü belirle.
Bunu çarpıcı bir başlık ve net bir mesajla sun.
Ve en önemlisi: Ters akıntıya karşı kürek çekme. İnsanların zaten gitmek istediği yere onları götüren kişi ol. İşte o zaman reklamların sihirli gibi çalışacak.
Hadi şimdi şu büyülü formülü kendi işine uygula ve sonuçları kendin gör!
Daha sonra görüşmek üzere
Burak.
İyi hoş da, bunları nasıl yapacağımı bilemiyorum desteğe ihtiyacım var dersen, 1-1 danışmanlık için instagram üzerinden bana yazabilirsin. Buraya tıkla.
İşini büyütmek için ihtiyacın olan tek bültene buradan kayıt olabilirsin.
Sizin için neler yapabileceğimizi öğrenmek ister misiniz?
Formu doldurun, ücretsiz pazarlama analizi için 48 saat içinde sizinle iletişime geçelim.
Hiçbir satış bakısı yok, sinir bozucu satış taktikleri yok.
Formu doldurun, başlayalım: Ücretsiz pazarlama analizinizi buradan alın.
Comments