Yine Schwartz’dan öğrendiğim ve kafamı açan beni ve müşterilerimi bir sonraki aşamaya geçiren çok önemli bir yaklaşımı anlatıyorum:
Eğer ürününüz satmıyorsa, sorun ne fiyat, ne özellikler, ne de rakiplerdir. Sorun, insanların gerçekten umursadığı bir arzuya hitap etmemenizdir.
Şunu unutmayın: İnsanlar ürün almaz, arzularını tatmin edecek çözümler alır. Ve her kitlesel arzu, üç temel boyutta değerlendirilmelidir:
1. Aciliyet (Urgency), Yoğunluk (Intensity), Tatmin Edilme İhtiyacı (Degree of Demand)
Bir arzunun gücü, ne kadar şiddetli hissedildiğine ve ne kadar hızlı tatmin edilmesi gerektiğine bağlıdır.
Sürekli devam eden artrit ağrıları → Acil, yoğun, çözülmesi gereken bir problem.
Hafif bir baş ağrısı → Rahatsız edici ama ertelenebilir bir problem.
Eğer ürününüz bir problemi çözüyorsa, o problemin ne kadar acil ve kaçınılmaz olduğunu vurgulamalısınız.
Soru: Ürününüz hangi arzunun en acil ve en yoğun haline hitap ediyor?
2. Sürekli Olma Gücü (Staying Power), Tekrarlanma Derecesi (Degree of Repetition), Tükenmezlik (Inability to Become Satiated)
Bazı arzular geçicidir. Bazıları ise asla bitmez.
Açlık → Doyurulsa bile sürekli geri gelir.
Gurme yemek yeme isteği → Lüks, ama temel bir ihtiyaç kadar tekrarlayıcı değil.
Eğer ürününüz sürekli geri gelen bir arzuya hitap ediyorsa, tekrar eden satışlarınız artar.
Örnek:
Netflix veya Spotify gibi abonelik sistemleri, insanların eğlence arzularının asla tükenmemesine dayanır.
Cilt bakım markaları, yaşlanma karşıtı ürünlerde "Bir kere al ve unut" değil, “Her gün tekrar kullanmalısın” algısını yaratır.
Soru: Ürününüz hangi hiç bitmeyen arzuyu karşılıyor?
3. Kapsam (Scope), Arzuyu Paylaşan İnsan Sayısı
En güçlü arzular bile yeterince büyük bir kitleye hitap etmiyorsa, para getirmez.
10 dolara yakıt tasarrufu sağlayan bir oto aksesuarı almak isteyen erkeklerin sayısı → Büyük bir kitle.
10 dolara gelecekteki olası motor problemlerini önleyen bir aksesuar isteyenlerin sayısı → Çok daha küçük bir kitle.
Özet: Eğer ürününüz büyük bir kitlenin hissettiği bir arzuya hitap etmiyorsa, ya kitlenizi genişletmeli ya da mesajınızı değiştirmelisiniz.
Soru: Ürününüz kaç kişiye hitap ediyor? Bu kitleyi nasıl büyütebilirsiniz?
Şimdi ürününüze/hizmetinize bir bakın:
En acil, en yoğun ve en tatmin edilmesi gereken arzuyu bulun.
Sürekli geri gelen, doygunluğu olmayan bir arzu seçin.
En geniş kitleye hitap eden arzuyu hedefleyin.
Yanlış bir arzuyu hedeflerseniz, istediğiniz satışlara ulaşamazsınız.
Doğru arzuyu hedeflerseniz, insanlar size PARA YAĞDIRIR.
Daha sonra görüşmek üzere
Burak.
İyi hoş da, bunları nasıl yapacağımı bilemiyorum desteğe ihtiyacım var dersen, 1-1 danışmanlık için instagram üzerinden bana yazabilirsin. Buraya tıkla.
İşini büyütmek için ihtiyacın olan tek bültene buradan kayıt olabilirsin.
Sizin için neler yapabileceğimizi öğrenmek ister misiniz?
Formu doldurun, ücretsiz pazarlama analizi için 48 saat içinde sizinle iletişime geçelim.
Hiçbir satış bakısı yok, sinir bozucu satış taktikleri yok.
Formu doldurun, başlayalım: Ücretsiz pazarlama analizinizi buradan alın.
Commenti