Hemen hemen her işletme sahibinin yaptığı bir hata hakkında konuşalım. Özellikle yerel işletme sahiplerinde sıklıkla gördüğüm bir durum... Görüşmelerimde ve danışmanlıklarımda her zaman en başta onları anlayabilmek için 3 temel soru sorarım.
Bu sorular emin olun sizin de bakış açınızı değiştirecek…
Güzel haber, bu 3 soruyu gerçekten düşünüp cevaplarsanız, işletmeniz için çok yararlı bir yola gireceksiniz.
Kötü haber, kendinize verdiğiniz cevaplar biraz sarsıcı olabilir. Özellikle cevabınız “Bilmiyorum”sa… Ve 3. soruya geldiğinizde eminim ki herkesle aynı cevabı vereceksiniz…
Eğer farklı bir cevap verdiyseniz tebrikler! Maça önde başladınız….
İlk soru “Ne Yapıyorsunuz?”.
Nasılsınız anlamında değil tabii ki :).
Ne satıyorsunuz, neler denediniz, pazarlamada neler yaptınız, ürününüz nedir nasıl bir sorunu ya da ihtiyacı karşılıyorsunuz, gibi gibi çok ucu açık bir soru aslında.
Genelde güzel cevaplar alırım. Çoğu kişi ne yaptığını, ne sattığını, rakiplerini ve pazardan nasıl ayrışabileceklerini biliyor.
İkinci soru: “Neden yapıyorsunuz?”
Bunu hiç kendinize sordunuz mu? ne yapıyorsunuz tamam biliyoruz ve çok netiz.
Neden yapıyorsunuz? (İşinizi neden yaptığınız değil… Biliyorum işinizi, insanlara yardımcı olmayı seviyorsunuz.)
Burada ilginç bir şey olur…
Bocalama başlar.
Doldurma sesleri başlar… “ıııı” “eeee” “aaaaa” gibi boşluk doldurmalar. Bir cevap düşünme süreci...
Sorun değil anlıyorum, ama aslında ben sizden bir cevap beklediğimden değil aslında yaptığınız şeylerin arkasındaki sebebi ve düşünceyi arıyorum.
O esnada bir şeyler türetebilirsiniz tabii… Yaptıklarınız çok bilinçli olmasa da…
…Sorun değil…
Üçüncü soru “kime?”
İşte burda kuyruk kopuyor. Nasıl yani?
İşte ana hatayı bulduk: Hedef Kitle Eğilimini tanımlayamamak.
%96 oranında aldığım cevap ve işletme sahiplerinin sıklıkla düştüğü yanılgı, “belkide bir müşteri eğilimim yoktur” diye düşünmek.
“IIII benim müşteriiiim. Herkes… Evet eveeeet (doğru ya), HERKES”
Oh tamamdır, doğru… “herkese satarsam her şey yolunda gider.”
Size garanti ederim ki hiçbir şey yolunda gitmeyecek…
…Her şey sarpa saracak…
Hatta çoktan sardı, bu yüzden müşteri bulamıyorsunuz. Bu yüzden bu yazıyı okuyorsunuz…
Her zaman bir kitle vardır.
Belki çoğunlukla erkeklere satıyorsunuzdur, belki kadınlara, belki belirli bir yaş aralığına, belki de belirli bir ilgi alanına…
Hattaaaaa… Belkide aynı saç kesimine sahip insanlara…
Yanlış hatırlamıyorsam 60 lı yıllarda motivasyonel bir konuşmacı var…
Bu hikayeyi okuduğum günü dün gibi hatırlıyorum, yüzümde ki gülümsemeyi keşke görebilseydiniz… Az sonra siz de gülümseyeceksiniz.
Hedef kitlesini farketmesi ve çözüm yöntemi bana “Vay be!” dedirtmişti…
Tabi ki de 60lı yıllardan bahsediyoruz.
İnternet yok, hatta fax makineleri bile yok.
Günümüzde olduğu kadar kolay ve ucuza insanlara ulaşamıyorsunuz yani.
Abimiz seminerler veriyor. Filmlerden aşinasınız, (hatta belki de yaşınız tutuyor ve siz böyle bir seminere gittiniz)
şehir şehir dolaşıp insanlara geleceklerini bir şekilde duyurup, bir kitleyi seminere çekip bilgisini satıyor kısacası.
Bu seminerleri verirken kimi zaman boş geçiyor kimi zaman doluyor. Şans işte bu sefer tutturamadık diyor ve yoluna devam ediyor…
Gel zaman, git zaman. Seminer arkası seminer, şehir ardı şehir dolaşırken gözüne bir şey takılıyor.
Katılan erkeklerin saçı.
Neredeyse hepsi asker tıraşlı…
Gittiği şehirdeki askerler, bu abimizi dinlemeye geliyorlar…
Peki abimiz ne yapıyor?
Gittiği tüm şehirlerde ilk işi, berberlere gitmek oluyor. Berberlerin müşteri listelerini satın alıyor ve ordan asker tıraşı olan insanların ev adreslerini bulup mail gönderiyor.
Bildiğimiz kağıttan mail, eski günlerdeki gibi pullu falan.
Bir teklif yapıyor, şu şu tarihler arası şu seminer şu fiyat yerine bu fiyat gibi.
Sonuç ne oluyor dersiniz?
Hiçbir şey çünkü herkese satmalısınız…
Dememi çok isterdiniz biliyorum ama…
Seminer dolup taşıyor, gittiği yerlerdeki sandalye sayısı yetmez oluyor.
Çünküüüüüü, herrrrrrrrrrrr zaman bir müşteri eğilimi vardır.
Doğru insanlarla iletişime geçmeyi başarabilirseniz, müşterileriniz çok çok çooook büyük ölçüde artacaktır.
Bu kitlesel pazarlamadan alacağınız etkiden çooook daha fazla dönüş demektir, yani herkese satmaya çalışmaktan.
Peki bu abimizin yaptığını biz nasıl yapabiliriz?
Müşterilerinizi analiz ederek. Aslında o motivasyonel konuşmacının yaptığı şey de bu, sürekli gelen müşterilerinde ortak bir nokta yakalamak.
İnsanların hangi dili konuştukları, nasıl konuştukları, hangi partiye oy verdikleri, nerede yaşadıkları, gelir düzeyleri, hayvanları var mı hobileri varmı, kitledinizi tanıdıkça daha net anlayacağınız şeylerdir.
Bu insanlar öğrenci mi? Ev sahipleri mi? Emekli insanlar mı? Aynı sektörden olabilirler mi?
Müşteri kitlenizi anlamalı ve bunun için en azından asgari arka plan araştırması yapmalısınız.
Bu size çok net bir şekilde ‘Bu insanlar ne tür insanlardır’ın cevabını verir.
Bunu araştırmak muhteşem bir kaynak elinizin altında duruyor aslında:
müşterilerinizden aldığınız memnuniyet dönüşleri, sosyal medya yorumlarınız, google yorumlarınız, dükkanınızdan içeri giren kişiler.
Bu araştırmayı yaparak ve biraz dikkat ederek eğitilmiş tahminlerde bulunabilirsiniz.
Mesajınızın gücü, kitlenize ne kadar hitap edebildiğinizle alakalıdır. Mesajınız ne kadar kuvvetli olursa o kadar çok etki yaratırsınız.
Eğer hiç fark edilmek istemiyorsanız ve akışına bırakıp günün birinde işinizi batırmaktan korkmuyorsanız, şunu söylemekten çekinmeyin:
“tüm insanlar benim müşterim, bu herkes için.”
Doğru müşteri kitlesine konuşmalısınız ki verdiğiniz mesaj ya da pazarlama stratejiniz tüm karmaşayı yarıp, onlara hitap edebilsin. Eğer lazerle bir kişiye odaklanırsanız, büyük olasılıkla reklamınıza yanıt verir.
Biz de bu etkiyi arıyoruz.
Bunu yapmanın pek çok yolu var ve sizinki de dahil olmak üzere her işletme için yapılabilir.
Bunu sizin işletmeniz için nasıl yapılabileceğini öğrenmek için bizimle iletişime geçin
Comentários