Pazarlama bir işletme için en güçlü silahtır. Her işletme sahibi bu silaha sahiptir, siz de öyle, ancak nişan almayı bilmiyorsanız, kurşunlarınızı boşa harcarsınız.
Pazarlama dehası Gary Halbert’in muhteşem bir sorusu var: "Şehirde yeni bir hamburger standı açacak olsaydınız ve herhangi bir varlığa veya avantajı seçebilecek olsanız, en çok isteyeceğiniz şey nedir?"
Çoğu insan bu soruya: Gizli bir formül, şehrin en iyi hamburgerine sahip olmak, marka tescili, logo, karater ya da çooook büyük bir reklam bütçesi der.
Gary’nin cevabı: “açlıktan ölmek üzere olan bir kalabalık”
Motivasyonu ve tepkisi yüksek müşterilere sahip olmanın önemini bu kadar güzel açıklayabilirdi.
Her ürün, her hizmet, her işletme, tüm insanlara olduğundan çok daha güçlü bir şekilde tanımlanabilir belirli bir grup insana hitap eder veya hitap etme potansiyeline sahiptir.
Bu gerçeğe rağmen, çoğu pazarlamacı A sınıfı potansiyel müşterilere ancak şanslı bir rastlantı sonucu ulaşır; mesajlarını herkese yayarak ve doğru kişilerin onu bulmasını sağlayarak.
Bu, İstanbul üzerinde uçarken mektubunuzun 100.000 kopyasını uçaktan atarak Kocaelindeki teyzenize bir mesaj iletmeye benzer. Buna "kör okçuluk" demek yanlış olmaz. Gözleriniz bağlıyken, sınırsız sayıda okla ve bir miktar da şansla, eninde sonunda hedefi vuracaksınız. Ve her X adet ok atışınızda bir kez vuracaksınız.
Tabii ki aynı zamanda etraftaki masum insanlara, çalılıklara, çit direklerine, başıboş hayvanlara ve etrafınızdaki her şeye de çarpacaksınız.
Ve oklar bir şeydir. Para başka bir şey.
Kimsenin savuracak sınırsız bir para kaynağı yok.
Ekonomik durgunluk geldi ve tüketici harcamalarındaki dalgalanma sona erdi ve birçok iş dünyası lideri, diğerlerinin yanı sıra kendilerinin de çıplaklığı karşısında şok oldu.
Günümüzde pazarlamadaki büyük verimsizliğin maliyeti karşılanamaz ve tehlikelidir.
Hiçbir işletme, hedeflenmemiş pazarlamanın yol açacağı zararlardan muaf değildir.
Tersine, en küçüğünden en büyüğüne kadar her işletme, etkili hedefli pazarlamaya dönüşebilir.
Her işletmenin kimin "en iyi müşteri" olduğunu belirlemesinin ve ardından kaynaklarını tam olarak bu müşterilere ulaşmaya odaklamanın bir yolu vardır.
Eğer bunu yapacak iradeniz varsa, bunu yapmanın bir yolunu bulabilir sani artık göz bandınızı açıp nişan alarak ok atmaya başlayabilirsiniz.
En temelde 3 çeşit hedefleme çeşidini, Pazarlama Üstadı Gary Halbertin ağzından sizin için özetleyeyim :
Coğrafi Hedefleme
“Halı temizleme işinde çalışan bir arkadaşım bana doğrudan postanın kendisine hiçbir zaman kazanç sağlamadığını söyledi. Posta gönderdiği bölgeyi araştırdığımızda çok yüksek oranda kiracı bulduk. Yüzde 70'ten fazlası ev sahibi değil, kiracı karıncalardı. "Bu bölgeyi nasıl seçtin?" Ona sordum.
"Ofisimle aynı posta koduydu" diye yanıtladı
"Hiç sanki ev alıyormuş gibi araba kullandın mı?"
"Hayır," diye itiraf etti.
"Hadi gidelim" dedim ve birkaç saat boyunca civardaki yaklaşık otuz caddede bir aşağı bir yukarı araba sürerek yola çıktık. Çaresizce tamire veya boyaya ihtiyaç duyan birçok ev, bakımsız çimler ve garaj yollarında ve garajlarda beş yaşında veya daha büyük, bazılarının krikoları tamir edilmiş arabalar olduğunu gördük.
"Dışarıda gördüklerimize bakılırsa kimi görmeyi beklerdin?
bu evlerin içinde mi?" diye sordum. Nuff dedi.
Bu doğrudan posta başarısızlığının panzehiri literatürü düzeltmek değildi; evlerin gurur duyduğu bir yer bulana kadar mahallenin maymununu seçiyordum, evinin etrafında açık bir şekilde eğiliyordu
mülkiyet.
İlk bölgede, postaları yanıt olarak yüzde 1'in dörtte birinden daha azını çekmişti. Yeni bölgedeki sakinlere gönderilen postalarda da aynı rakam yüzde 2,5 oranında artış gösterdi.
Şimdi şunu anlayın: bu demografik bir ayrımdan ziyade psikografik bir ayrımdı. Başarılı bir şekilde ulaştığı mahalleler önemli ölçüde daha yüksek fiyatlı veya daha değerli evlere sahip değildi; sakinler farklı yaş, eğitim veya refaha sahip değildi. Ham demografi açısından kazananlar ve kaybedenler hemen hemen aynıydı. Aradaki fark, evlerine karşı tutumlarındaydı. Sahip olma gururu bir zihniyettir, demografik bir istatistik değil. Bu önemlidir, çünkü en iyi müşterilerinizin sizi, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi özellikle kabul etmelerini sağlayan bir zihniyeti, felsefeyi, düşünme biçimini veya alışkanlık haline gelmiş davranışları paylaşmaları muhtemeldir.”
Demografik Hedefleme
Çok farklı sektörlerdeki müşterilerimin çoğu, doğru hedeflenmiş pazarlamanın gücünü ve avantajını keşfetti. Oldukça ilginç bir iş yapan biri, yabancı gelinler komisyonculuğu yürütüyordu ve hayal kırıklığına uğramış Amerikalı erkeklerin düzinelerce farklı yabancı ülkeden kadınlarla tanışmasına ve evlenmesine yardımcı oluyordu. Bu alışılmadık alandaki diğerleri genellikle kadınların reklam verdiği ve erkeklerin alışveriş yaptığı web sitelerine dizin veya üyelik reklamı yapar ve satarlar. Ancak önemli ücretler karşılığında kapsamlı bir çöpçatanlık hizmeti sağlıyordu ve ithal bir eş bulma ve onunla evlenme hedefinde oldukça ciddi olan ve bunun için önemli ücretler ödeyebilecek ve istekli müşterilere ihtiyacı vardı.
Tarihsel olarak tüm reklamlarını USA Today gibi genel yayınlarda yaptı. Grup koçluğu toplantılarımdan birinde ona kim olduğunu sordum.
müşterileri öyleydi. Başlangıçta "Hemen hemen herkes" dedi ve bakanların, satış elemanlarının, işletme sahiplerinin, kamyon şoförlerinin ve doktorların adını verdi.
Benim ve gruptaki diğer kişilerin sert baskısıyla eve gitti ve kayıtlarını yakından inceledi ve müşterilerinin yüzde 50'sinden fazlasının iki kez boşanmış, uzun yol kamyon şoförleri olduğunu buldu. Yarısından fazlası! Bu, kamyon sürücülerine yönelik dergiler, kamyon duraklarına yerleştirilen ücretsiz bir tane alan raflarda dağıtılan kendi "magalog'u" ve diğer niş medya gibi hedef kitleye odaklanan reklam dolarlarının tahsisinde hızla dramatik bir değişikliğe yol açtı. Karlar yükseldi!
Yakın İlgi Alanına veya “İş birliğine” Göre Pazarlama
Kurucu Tom Monaghan ilk Dominos Pizza lokasyonlarını nerede açtı? Üniversite şehirlerinde, üniversite kampüslerinin yakınında. Neden? Üniversite çocuklarından daha sık pizza yiyen kimi tanıyorsun? Tom'un bunu düşünüp düşünmediğine dair hiçbir fikrim yok, eğer düşündüyse bunu kabul edeceğinden şüpheliyim ama o zeki bir adam, o yüzden kendin karar ver. Mesele şu ki, kelimenin tam anlamıyla açlıktan ölmek üzere olan bir kalabalık buldu.
Pazarı Hedeflemenin En İyi Üç Yolu
İlk ve en sık kullanılan hedef pazarlama, tıpkı halı temizleme işindeki arkadaşımın yaptığı gibi, coğrafi hedeflemedir. Müşterilerinin mağazalarına veya ofislerine gelmesine ihtiyaç duyan veya randevu alıp satış elemanlarını dışarı göndermesi gereken çoğu işletmenin, pazarlama coğrafyasını kısıtlaması gerektiği açıktır. Yalnızca yerel gazetede veya alışveriş yapanlarda reklam veriyorlar, kendi veya bitişik posta kodlarına gönderilen kupon destelerini kullanıyorlar ve doğrudan posta gönderenleri aynı postalara hedefliyorlar. Nispeten yakın bir zamanda, yerel işletmelerin yerel tüketicilere reklamını yapmak için İnternet'i (dünya çapında ağ) kullanmak mümkün ve pratik hale geldi.
Bunda yanlış bir şey yok ve pek çok doğru şey var. Russel Creat'in Acres of Diamonds kitabını ya da ocard Bar Nightingales'in yeni takdir mesajını hiç okumadıysanız, "Grener Pastures'ın mutlaka; kendi arka bahçenizde değer yaratan keşif için yeni bir ödül kazanacaksınız. Arka bahçe talim gerçeğinde yanlış bir şey yok; birçok işletme bunu hiçbir iyi neden olmadan ihmal ediyor.
Yukarıdaki örneklerde de görebileceğiniz üzere, bu 3 temel hedefleme yöntemiher işletme için geçerlidir.
Meta reklamlarını sürekli vurgulamamın sebebi, bu üçünü ve çok daha fazlasını size sunuyor olmasıdır.
Sizin için ne yapabileceğimizi öğrenmek için bizimle iletişime geçin.
Comments