Satış yapmak, düşündüğünüz kadar zor değil. Çeşitli taktik ve stratejiler yüzünden kafa karışıklığı yaşamanız normal. Her işletme sahibi gibi siz de satışlarınızı artırmak istiyorsunuz, sizi çok iyi anlıyorum. Ancak bu konudaki bilgi bombardımanı, yaptığınız küçük hataları bile fark etmenizi zorlaştırıyor.
İyi haber şu ki, bu yazının sonunda ne yapmanız gerektiğini tam olarak anlayacaksınız.
Tüm karmaşık stratejileri ve taktikleri bir kenara bırakın.
Yapmanız gereken tek şey…
…ihtiyacı satmak.
Arkadaşım bana bir tablo hediye etti. Ve bunu duvara asmak zorundayım, iisteyerek ya da istemeyerek (eğer ilk tuval çalışmasıysa muhtemelen istemeyerek)
Duvarı delmem lazım.
Siz de matkap satıyorsunuz.
Dükkanınıza girdim,
“Merhabalar, benim bir matkaba ihtiyacım var yardımcı olabilir misiniz?”
Kimse aslında matkaba ihtiyacı olduğu için matkap almaz. (Ustaları bu durumun dışında tutalım.)
Aslında ihtiyacım olay şey: Duvarımı delmek.
Ve siz bana bir matkap değil, duvarda bir delik satıyorsunuz.
Bunun için yapmanız gerekenler çok basit.
Sorunlu noktayı belirleyin ve faydaları, çözümü vurgulayın.
Şu "mavi logolu teknolojik ürünler satan firmayı" örnek alalım.
Bir bilgisayar almak istiyorsunuz. Girdiğiniz bakınırken, gözlüklü ve top sakallı arkadaş geldi ve "yardımcı olabilir miyim?" dedi.
Bir bilgisayar aradığınızı söylediniz ve başladı anlatmaya:
“Bu bilgisayarı al, KatZolyOn mEgaBayT ThEraBayT MegadiYon Tiyon ve NoriyonRon var içinde”
Aslında tam olarak herkesin yaptığı gibi.
Özellikleriyle satmaya çalıştı.
Bunun yerine, öncelikle sizi anlamaya yönelik sorular sorup, ihtiyacınızı anladığında
“Evet anlıyorum, bu bilgisayar tam olarak istediğiniz programları çalıştırmak için ideal. Hem de şarjı uzun gider yani prize bitişik yaşamak zorunda kalmazsınız…”
Gibi bir yaklaşımla sorunlarımı anlayıp bana fayda sağlayacak şeylerden bahsetseydi ikimiz için de iş daha kolay olurdu.
Kafamı karıştırıp beni vazgeçirmek yerine, bana çok kolay bir şekilde satış yapabilirdi.
Yakınen tanıdığınız ülkemizde çok ünlü olan bir örnek daha:
Sürekli MUCİZE MEYVE diye diye televizyonlarda bir meyveyi ünlü ederler.
O meyvenin sağladığı faydaları anlatırlar. “MUCİZE MEYVE” bağışıklık sistemini güçlendirir, ve kanserle savaşmada etkilidir, böbrekleri çalıştırır, kabıza iyi gelir falan falan falan. MUCİZE MEYVE yemenin sağlık açısından sayısız faydası vardır.
Müşterilere bu faydaları anlatarak, MUCİZE MEYVEYE olan ihtiyaçlarını vurgularlar.
Herkes deliler gibi o meyveden satın almaya başlar.
“Avokado, persea americana'nın Lauraceae ailesinden gelen tek tohumlu drupes grubuna dahil edilen bir meyve olarak, metabolik homeostazı destekleyici özellikleriyle bilinir. Polifenolik bileşikler ve yüksek yoğunluklu lipoproteinler (HDL) açısından zengin olan bu meyve, aterosklerotik lezyonların oluşumunu inhibe eden ve serum lipit profillerini iyileştiren bioaktif elementler içerir. Bu mekanizmalar, antioksidatif kapasitenin artması ve serbest radikallerin eliminasyonu ile koroner arter hastalığı riskinin azaltılmasında kritik rol oynar.”
Demek başkadır,
“Avokado, içinde bol miktarda iyi yağlar ve lifler bulunan bir meyvedir. Bu iyi yağlar, kalbimizi koruyarak kalp hastalıklarına yakalanma riskimizi azaltır. Lifler ise sindirim sistemimizi düzenler ve bizi daha uzun süre tok tutar. Kilo vermenizi destekler”
Demek başkadır.
İhtiyaç Sat.
İhtiyacı ve sonucu satmalı ve o ürünün özelliklerine değil, müşterinize sunacağı faydalara odaklanmalısınız.
Kahve dükkanlarını ele alalım. Hemen hemen hepsi ya fiyatlama üzerinden rekabete dahil olmaya çalışır. Şu saate kadar şu kahve şu fiyata. Ya da bizim kahvemiz en lezzetlisi, biz butik bir kahveciyiz ve haritada yerini bile göstermekte zorlanacağım bir ülkenin çekirdeklerini kullandıklarını ve bu yüzden kahvelerinin bilmem ne olduğunu söyleyip en lezzetlisi olduklarını iddiaa ederler.
Ve bu işletme sahipleri genelde,
“Abİğ bİziM kAhhVemiZ ENN leZZeTLisiĞ niYe MüşteriMiz yOk anlAyAmIyOroooommm” der.
İnsanların %98’i kahveyi lezzeti için içmez. Verdiği enerji ve yanında arkadaşlarıyla edecekleri sohbet için içerler.
Tabelanızda “Arabica çekirdeklerinden kahve” yazmak yerine,
“Yorgun musunuz? Size enerji verecek sıcak bir kahve!” yazsanız.
(Tabi mevsimsel olarak değiştirmenizi öneririm, yazın bu sıcağında müşterileriniz psikopat gibi hala sıcak kahve içiyorsa orası ayrı tabii)...
Çünküüüüü, herkes yorgun ve stresli. İhtiyaç duydukları şey bu yorgunluğu giderecek bir çözümdür.
İnsanlar kendilerini daha enerjik hissetmek isterler ve bu ihtiyacı karşılayan bir çözüm sunduğunuzda, sizin tercih etmeleri daha olasıdır.
Satışta başarı, müşterinin ihtiyacını belirlemek ve bu ihtiyacı karşılayan bir çözüm sunmaktan geçer.
Sizin daha fazla müşteriye mi ihtiyacınız var?
Sizin için ne yapabileceğimizi öğrenmek için bizimle iletişime geçin.
Comments