Hala bunu yapıyorsan, satış yapamamana şaşmamalı!

Hâlâ reklamlarında ürününün teknik özelliklerini anlatıyorsan, hâlâ “şu kadar GB, bu kadar katman, şu malzeme” diyorsan, üzgünüm ama sen reklam yapmıyorsun. Broşür hazırlıyorsun.

Reklam, satış getirmek için yazılır. Broşür ise bilgilendirmek için.

Bu ikisi aynı şey değildir.

Eugene Schwartz der ki:

“Reklamın görevi eğitmek değil, arzuları ürününe yönlendirebilmektir.”

Kimse senden eğitim beklemiyor. İnsanlar, onların hayatında ne değişeceğini bilmek istiyor. O değişim için para veriyorlar.

Özellikler Seni İlgilendirir, Müşterini Değil.

Reklamını gören biri “Aaa ne güzel özellik” demeyecek. Şunu diyecek: “Bu tam da benim aradığım çözüm.” Ama bunu demesi için senin şunu anlatman lazım:

• Bu ürün bana hangi sorunda yardım edecek?

• Ben buna sahip olunca kim olacağım?

• Hayatımda ne kolaylaşacak?

• Ne hissedeceğim?

Özellik? Teknik detay? Üretim aşamaları? Bunlar sadece fiyatına biçtiğin ya da ürününün performansını kanıtlamak için kullandığın birer bahane.

David Ogilvy, Rolls-Royce reklamında arabanın motor özelliklerini anlatmadı. Motor devrini, beygir gücünü yazabilirdi. Yazmadı.

Şunu yazdı:

“Saatte 60 mil hızla giderken duyacağınız tek ses elektrikli saatin tıkırtısıdır.”

Teknik bilgi vermedi. Hayal sattı. Hissiyat sattı. Prestij sattı. Reklamın görevi teknik bilgilendirme değil, insanı harekete geçirmek.

Sen reklam mı yapıyorsun, broşür mü?

• Reklam hissettirir, arzulatır, harekete geçirir.

• Broşür bilgi verir.

Eğer sen hâlâ bilgi veriyorsan, müşterinin dikkatini, ilgisini ve cüzdanını başkasına kaptırıyorsun demektir. 

Ama bu özellikleri hiç mi kullanmayacağım? 

Özelliklerin görevi başkadır:

1- Fiyatı haklı çıkarmak için kullanılır.

Eğer bir ürün rakiplerinden daha pahalıysa, insan zihni bu farkı mantıklı bir zemine oturtmak ister. Örneğin:

“Bu takım elbisede santimetrede 400 dikiş var” demek, yüksek fiyatı açıklamak için bir fiziksel detay verir.

Ama insanlar o dikişi değil, o dikişin sağladığı zarafeti, kalıcılığı, şıklığı satın alır.

2- Performansı kanıtlamak için kullanılır.

Bir araba reklamında “kapılarında ekstra güçlendirilmiş çelik kullanılmıştır” denebilir. Bu bilgi tek başına bir duygu yaratmaz.

Ama “Bu çelik, kaza anında sizi ve ailenizi korur” dediğinizde, performans iddianızı güçlendirmek için o fiziksel özellik iddianızı destekler.

Reklamın görevi alkış almak değil, harekete geçirmektir.

(Hopkins, Ogilvy, Schwartz, Halbert. Dört elden söylerler bunu.)

Sen de reklamını yazarken önce şunu sor:

“Bu mesaj, ürünümü anlatıyor mu, yoksa müşterimin hayatında olacak değişimi mi?”

Cevap “özellikler” ise, yeniden yaz.

Daha sonra görüşürüz, 

Burak.

İyi hoş da, bunları nasıl yapacağımı bilemiyorum desteğe ihtiyacım var derseniz, 1-1 danışmanlık için instagram üzerinden bana yazabilirsin. Buraya tıklayın. 

İşini büyütmek için ihtiyacın olan tek bültene buradan kayıt olabilirsiniz.

Sizin için neler yapabileceğimizi öğrenmek ister misiniz?

Formu doldurun, ücretsiz reklam analizi için 48 saat içinde sizinle iletişime geçelim.

Hiçbir satış bakısı yok, sinir bozucu satış taktikleri yok.

Formu doldurun, başlayalım:  Ücretsiz reklam analizinizi buradan alın.