FİYATTAN REKABET OLMAZ!

Bir gün bir müşteri adayı beni aradı. Ses tonu zayıf, cümleleri temkinli. Adamın ilk sorusu şu oldu:

“Siz bu işi kaça yapıyorsunuz?”

Bakın buraya dikkat. İşin detaylarını sormadı, nasıl çalıştığımızı sormadı, ona nasıl faydalı olabileceğimizi sormadı, direkt fiyata girdi. Daha ilk saniyede…

Ben onun gözünde bir dosya satıcısıydım.

Fiyat listesi olan bir Excel tablosu. 

Bir çok kişinin yaptığı gibi. “Ucuza satayım, rekabetten sıyrılayım, daha fazla satar daha fazla kazanırım”.

Ve sen de aynı hataya düşüyorsan — yani “ucuz olayım da daha çok kazanayım” diye düşünüyorsan — o zaman bu yazı sana biraz ağır gelebilir.

Ucuzla gelen müşteri, ucuza gider. Yani sana gelen adam zaten para konusunda paranoyaksa… Yarın birisi 10 lira daha ucuzunu verince senin yüzüne bile bakmaz.

Sana sadık müşteri, değer bulan müşteridir. Çünkü değer, fiyatla ölçülmez. 

Müşteri adayı fiyat sorar. İndirim ister. Kıyaslar. Ama iş gerçek ödeme yapmaya gelince… Fiyat değil, güven konuşur. Ben sana şimdi bir senaryo çizeyim.

Diyelim saçların dökülüyor. Komple.

İki klinik var. Biri diyor ki:

“Biz 500$’a yapıyoruz, çok uygun.”

Diğeri diyor ki:

“Biz 2000$’a yapıyoruz ama ameliyatı doğrudan uzman cerrah yapıyor, eğer sonuç kötü olursa ücretsiz düzeltme yapıyoruz, ve işlem sonrası 1 yıl boyunca her ay seni takip ediyoruz.”

Hangisini seçersin?

İkincisini.

Niye?

Çünkü saçını riske atmak istemezsin.

Çünkü sağlık konuysa, ucuzluk korkutur.

O kişiye ne söylediğimi açıklayayım: “Eğer sizin için önemli olan fiyatsa, ben uygun olmayabilirim.”

Aynı şekilde, potansiyel bir müşteri adayıyla görüşürken, duyduğum anda tüylerimi ürperten ve reddettiğim bir cümle daha var. Genelde benim “Sizi rakiplerinizden ayıran şey nedir?” dediğimde sımsıkı gözlerimi kapatıp kafamı tavana çevirerek: “Allah’ım inşallah bu cümleyi kurmaz” dediğim bir cümle.

“Biz daha ucuzuz”

Kusura bakmayın, yardımcı olabileceğimi düşünmüyorum.

Peki niye iş senin işine gelince, fiyatı düşürerek müşteriyi kaybedeceğini sanıyorsun?

Seninle aynı kafada olan adam yarın daha düşük kâr marjıyla senin fiyatlarını da kırdığında ne olacak?

Ucuzcu kitle oraya doğru yönelecek ve sen müşteri kaybedeceksin. - Bakın kitleyi kötülemiyorum, durumu olan var olmayan var. 

Burada anlatmaya çalıştığım şey başka. 

Ucuz olmak kısa vadede hoş gelir. Cüzdana girer gibi görünür.

Ama sonra…

• Müşteri seni kale almaz,

• Hizmetine şüpheyle bakar,

• Alternatif görünce hemen kaçar,

• Seni tanımaz, hatırlamaz, umursamaz.

Sen mezara girersin.

Mezar taşında şu yazar:

“İyi niyetliydi. Ama hep indirim yaptı.”

Daha sonra görüşürüz.

Burak.