Buna ‘hile’ demek yanlış olabilir. Hileyi nasıl tanımladığımıza göre değişir.Haksız avantaj sağlıyor evet. Merak etmeyin, bu çok dürüst bir yol. Ama adil değil…
Neden adil değil? Çünkü bu, bulunduğunuz pazarın üzerinde çok büyük bir avantaj elde etmenizi sağlayacak…Bu hileyi müşterilerimle çalışırken farkettim, özellikle yerel işletmeler.
Farkında olanlar çoktan bu hileyi kullandılar ve hayalini kurduğunuz yerde, yapmayanlar ya zorluklar yaşıyor ya da çoktan iflas ettiler…Bu tarz işletmeleri gördüyseniz moralinizi bozmayın, bu yazının sonunda ne kadar kolay olduğuna ve hayret edeceksiniz… Buna boşa “Hile” demiyorum.
Bana gelen müşterilerim bir şeyi farkedememişlerdi, evet ufak bir anlayışları vardı ama... Tek bir soru sorunun tespitini yapmamı sağlar...
Çok net bir soru:
Müşteriniz kim?
Sürekli şunu duyarım:
HERKES…
Hayır, herkese satamazsınız,
Belki belirli bir cinsiyete, yaş aralığına veya bir çeşit ilgiye, ihtiyaca, probleme sahip olan kişilere satıyorsunuz. Eğer hedef kitlenizi anlarsanız olacakları çok sıcak bir örnekle anlatayım:
Bir müşterim var. ve ilk toplantımızda kime sattıklarını sordum, aşağı yukarı bir anlayışı vardı. “30-39 yaş arası erkekler, genellikle şu şu şu ilgi alanlarına sahipler.”
En azından bir fikri vardı, ama bu açıklama bana yetmedi ve her zaman yaptığım gibi, bilgisayarımı açtım.
Her zaman yaptığım gibi sessiz bir ortama çekildim, kahvemi aldım ve bilgisayarımı açtım. Ve her zaman olduğu gibi, araştırmaya başladım…
Yaptığım araştırma 2023 yılındaki analizlere baktığımda bu hizmeti alan kişilerin büyük çoğunluğunun (%67) 18-29 yaş arası erkekler olduğunu,
Azınlığın (%33) 30-39 yaş arası erkekler olduğunu gösterdi.
Bu bulgularımı hemen müşterime ilettim ve itiraf etmeliyim, bu sonuca çok şaşırdılar.
Bu verilere bakmayı hiç düşünmemişler… Akıllarından bile geçmemiş…
Bu analizlerin sonucunda ilk yaptığımız şey hedef kitlemizin yaşını değiştirmek oldu, Tabii ki de 30-39 yaş arası erkekler gibi davranmadıkları ve beklentilerinin farklı olduğu için beraberinde, dilimizi, yaklaşımımızı, ve bir çok şeyi değiştirdik…
İşin güzel yanı bu araştırma ve tüm bu uğraşlar sonrası bizi 2 kat satış yapabilir hale getirdi.
O yüzden bozuk plak gibi tekrarlıyorum “satış yapmak zor değildir” diye. Sadece pazarınızı ve isteklerini gözden kaçırmış olabilirsiniz.
Kime satacağınızı bilmediğiniz zaman zorlanıyor olmanız çok normal.
Şimdi bir örnek vereyim:
Ben balerin ayakkabısı satıyorum diyelim ve siz bir yağlı güreşcisiniz.
Sizin gibi bir çok insana satış yapmaya çalışırsam, bu beni çok zor bir duruma sokar. İmkansız değil… Başarılabilir. Belki kızınıza, sevgilinize, değer verdiğiniz birine ya da komşunuzun kızının spor hayatına katkı sağlamak istediğiniz için bunu hediye olarak alabilirsiniz.
Ama bir düşünsenize ben tam olarak hedef kitlemi doğru kişilere yani balerinlere yönelttiğimi.
Ne kadar zor olabilir ki? Yağlı güreşçilerin ilgisini çekmek ve bu ilgiyi satışa dönüştürmek çok ama çok zor olacaktır. Boşa para, emek ve zaman harcayacağım.
Ancak gerçekten balerinlerin, yani satın alma motivasyonu yüksek olan insanların karşısına çıkmak için para ve emek harcadığım zaman……Yani doğru kitleye ulaştığımda, yağlı güreşçiler için harcadığım emek, zaman ve paradan çok daha fazla dönüş alacağım garanti.
Ben buna, ‘sniper’ taktiği diyorum. Elinize bir taramalı tüfek alıp ortalığa ateş edip müşterilerinizi bulmaya çalışmak yerine,
Stratejik bir şekilde saha çalışmanızı yapıp, doğru yerde konumlanıp, dürbün ayarlarınızı yapıp, hedef kitlenize kilitlenebilirseniz, vermeye çalıştığınız tüm mesajlar, emeğiniz, paranız, ve zamanınız,Hedefi tam 12den vurmanızı sağlayacaktır.
Bunu nasıl yapabilirsiniz?
Elinize bir kağıt kalem alın, Bu güne kadar en sevdiğiniz müşterinizi (en çok anlaştığınız, en çok para harcayan ve size sadık olan olabilir)
“Mehmet” gibi 40 tane daha müşterim olsa işletmemin sırtı yere gelmez dediğiniz müşterinizi düşünün,
Demografik özellikleri neler? Nerede yaşıyorlar? Nasıl şeylere ilgi duyuyorlar? Neden sizi tercih ediyorlar? Nasıl konuştuklarını, gelir düzeylerini, nerede yaşadıklarını, çevrelerini hayal edin ve bir kişilik ortaya koyun.
Ürününüzü satmaya çalışırken her zaman bu insana pazarlıyormuş gibi aksiyon aldığınızda…
Sonuçlara çok şaşıracaksınız…
İşin güzel yanı bu her işletme için yapılabilir,
Sizin için neler yapabileceğimizi öğrenmek için bizimle iletişime geçin.
Comments